登远科技

    中小企业是实体经济的重要组成部分，也是产业数字化转型的重点和难点。SaaS以其基于云端的模块化服务、敏捷部署、快速验证等特性，正成为助力中小企业数字化转型的关键切入口和杀手锏。主要国家加快以SaaS赋能中小企业数字化转型的探索，其中，美国依托其在全球云服务发展的领先优势，面向中小企业形成了成熟的SaaS服务市场，生态体系完善，具备明显的先发优势。

    一是注重以行业、产业基因为依托拓展SaaS服务市场。美国多数SaaS企业具备很强的行业属性，在特定领域具有深厚的产业积累，很多SaaS企业创始人兼具丰富的行业知识和软件开发背景，对行业痛点、难点理解深刻，能够顺畅地通过“传统软件+云端服务”形成专业化、定制化解决方案。如生命科学领域SaaS企业Veeva，起初基于SaaS为行业客户提供CRM服务，凭借其对生命科学领域的持续深耕，深入了解行业系统、内部结构及客户痛点，形成了Veeva商务云、Veeva研发云和Veeva医学云三大主要行业应用解决方案，业务拓展至生命科学企业全流程。

    二是通过打造综合集成能力面向中小企业提供一体化、全场景服务。SaaS企业以服务场景为切入点，通过纵向、横向深入拓展，构建完备的服务场景，提高中小企业用户的全生命周期价值。如，IT服务管理（ITSM）龙头企业ServiceNow通过整合客户数据、资源，纵向上从ITSM服务流程管理系统向ITOM统一平台、网络安全管理领域延伸，横向上积极拓展IT部门之外的其他业务流程领域，从而构建完整的IT服务场景，成为IT服务细分赛道的SaaS明星公司。

    一是通过通用型扩容扩面、垂直型纵深发展的“合纵连横”模式，推动中小企业SaaS市场不断丰富拓展。美国中小企业SaaS发展初期，一方面通过提供标准化的交付模式、更快的上手速度，以及与业务量匹配的收费模式，为互联网、游戏类科技企业、中小企业提供通用性服务，快速抢占更多中小企业SaaS市场。另一方面，随着通用型SaaS在企业应用逐渐深入，企业全生命周期管理均呈现SaaS化趋势，围绕业务流程各环节特色需求的垂直型SaaS应用更多涌现出来，通过提供专业化、有针对性的行业解决方案获得细分市场份额，丰富美国中小企业SaaS市场“毛细血管”。

    二是通过SaaS服务与PaaS平台共同发展的生态化推进模式，推动中小企业SaaS生态系统不断自我迭代升级。随着虚拟化、分布式计算等云计算所需的基础技术不断完善，一些通用型和垂直型头部企业通过PaaS平台整合大量独立软件开发商（ISV）搭建自身的软件生态，基于平台构建应用商店，丰富升级商业模式。如，Salesforce推出AppExchange程序商店、云计算平台语言Apex、PaaS平台Force.com等系列产品，打造PaaS平台应用生态圈。Veeva Systems 则逐步摆脱对Force.com平台的依赖，推出以内容和数据管理为核心的自研平台Veeva Vault，为生命科学企业提供内容管理和应用套件。

    一是中小企业SaaS服务厚度具备较为成熟的产学研一体化体系。美国政府、学校、科研单位、企业关系紧密，协同创新机制较为完善，技术授权方式灵活，大大提高了技术创新和成果转移效率。

    二是建立了开放共赢的开发生态。一些企业发展SaaS普遍注重建立开放的软件开发生态，通过第三方应用为客户提供多种工具。如，Shopify效仿苹果建立应用商店和API平台，通过各类开发者为商户提供种类不一的工具，由Shopify与开发者收入二八分成。Developers允许开发者基于开放的API将zoom集成到第三方产品中，或在Zoom平台上构建各种能力。

    三是不同SaaS软件基于API实现了数据互通互调。美国细分领域SaaS软件注重开放合作、开源共享，通过API连接服务、打通底层数据，实现一个企业内不同SaaS软件间数据互调共用，推动用户、内容在各系统中自由流转，从而提高SaaS软件为用户提供数据洞察力的价值。如，Slack在产品内部集成了上百个其他SaaS产品，大大提高用户的工作效率。

    一是中小企业软件投入持续增长激发投资热度。云计算时期，部分美国中小企业将硬件支出调整为云软件订阅费用，2012年以后企业部门在软件领域的支出超过硬件，使得软件投资大幅上涨，为SaaS软件市场的繁荣奠定扎实基础。EIBIS调查（2021年）显示，2021年43%的美国中小企业为应对疫情进行了数字化投资，61%的中小企业在2021年采用了先进数字技术。Blissfully发布的《2020SaaS Trend》报告指出，美国企业平均SaaS支出超过20万美元，大型企业超过350万美元。

    二是中小企业以需求为导向的决策方式缩短SaaS获客周期。美国中小企业SaaS软件购买的决策权在于每个实际使用软件的职能部门，部门负责人即可自行决策选择最优秀的产品来管理和工作，大大降低了SaaS服务商获客、销售、服务的周期。

    三是中小企业员工良好的应用习惯奠定SaaS推广基础。得益于美国PC互联网快速发展，在SaaS兴起前，企业用户已经建立了使用信息产品、利用互联网购买产品的习惯，给SaaS在企业中的普及奠定了基础。

    建立健全组织制度和金融服务体系。美国专门成立小企业管理局（SBA），由总统直接任命局长，在美国所有的州、城市、郡县下设办事机构，为中小企业数字化转型提供政府采购、信用担保、财政专项资金、创业辅导、技术援助、培训服务等全方位、专业化服务。发挥创业投资引导基金作用，建立政府资金参与投资的小企业保护机构，即小型企业投资公司（SBIC），以引导社会资本向小企业投资。设立“特许小企业银行”，推行针对中小企业的新型融资模式，如小额担保贷款、信托融资、小额股权融资、股东贷款、股息贷款等，以满足中小企业SaaS发展的融资需求。

    完善云计算重点领域标准体系。美国持续完善技术及服务标准，政府推动国家技术与标准研究院（NIST）与多家大型云计算IT企业合作，针对云计算架构和分类、标准路线图、安全、商业应用案例等内容开展专题研究，加速行业规范和标准的制定，并对云计算服务涉及的市场准入、数据安全、服务标准等方面做出明确要求，如发布了《SP500-291 云计算标准路线图》和《SP 500-292 云计算参考架构》等，规范云计算应用市场环境，有效提升SaaS服务质量。

    夯实中小企业上云数据安全保障体系。围绕中小企业上云可能存在的安全隐患，美国出台《电子通信隐私法》《计算机安全法》《国家安全法》及各州信息安全法，为中小企业信息安全提供了有力保障。此外美国政府发布相关战略规划，强化部署，如拜登政府发布2023版《国家网络安全战略》，针对美国网络安全保障体系存在的短板，拟建立可防御、有韧性、符合美国价值观的数字生态系统，这为中小企业SaaS发展构建安全可靠的网络环境。

    一是从技术供给看，SaaS市场技术创新能力薄弱。美国软件产业已历经50余年的发展，已经形成较为完善的生态分工体系，并催生了一批服务细分领域的SaaS企业。而我国仍处于发展早期，数字技术积累不足，对用户所处行业缺乏深入理解，多数SaaS产品停留在通用功能堆砌，缺乏针对中小企业垂直行业核心业务场景的解决方案，导致SaaS从产品能力到服务水平仍有差距，无法精准解决中小企业痛点问题。

    二是从产业生态看，SaaS生态体系有待完善。一方面，我国产业门类齐全，但目前SaaS厂商大多集中在OA、CRM、ERP等通用SaaS领域，市场整体仍处于模式探索阶段，针对行业垂直领域的SaaS产品服务尚未齐全，且未形成较为清晰的市场格局。另一方面，不同SaaS产品之间数据不通、接口互不开放，缺乏统一数据标准，易形成“数据孤岛”，导致企业在不同系统间手动重复录入数据，增加工作量。此外，SaaS行业需要既懂软件技术和产品、又懂特定行业知识、并兼具营销和客户成功经验的复合型人才，当前我国SaaS人才基础相对薄弱，人才知识体系较为单一，对用户所处行业缺乏深入理解。

    三是从企业需求看，我国SaaS市场需求不足。对于我国企业尤其是中小企业而言，数字化转型意识有待加强，企业对于通过数字技术实现提质增效的路径不清晰。此外，我国中小企业平均生存期为3年左右，生存压力大，普遍看重眼前的营销和增收，商业模式较为传统，受传统管理模式掣肘，对数字化的需求不迫切，不少企业存在“为上云而上云”“多初级应用、少深度应用”等问题，制约了企业上云进程和SaaS效能的发挥。

    四是从安全保障看，数据和网络安全风险阻碍SaaS发展。对于用户而言，由于目前网络安全和隐私保护法规尚不完善，许多企业对于将敏感数据存储在云端存在担忧，导致一些企业仍然使用传统的本地存储方式。对于SaaS供应商而言，虽然目前已有各种数据加密方式，但SaaS平台要求用户数据动态安全，即需要保证用户在业务增减等原因导致的安全需求发生变化时能灵活调整。同时，由于平台被多租户共享，数据信息交互复杂，对数据权限的要求极高。对于网络安全而言，互联网的稳定性也给SaaS的应用造成了巨大挑战。

   深入研究美国中小企业SaaS市场崛起特征，汲取其在服务能力、拓展路径、生态构建等方面的成功经验，并结合我国SaaS企业发展面临的问题，提出我国支持中小企业SaaS发展的建议，主要可从以下几个方面入手。

    构建支持中小企业SaaS发展的政策实施框架。一是制定积极有效的中小企业SaaS创新发展政策，加大研发支持、知识产权保护力度，用好中小企业数字化转型试点、城市试点工作等政策手段，对投入研发适合于中小企业的产品和服务的SaaS公司，提供针对性财政补贴、金融支持政策。二是遴选、培养一批SaaS市场“独角兽”企业，打造细分领域中小企业SaaS服务标杆，以带动更多市场主体参与到为中小企业数字化转型服务中来。三是完善云服务安全管理机制，推进云安全和风险检测、评定、认证以及备份管理机制，统一数据安全、接口规范等行业标准，降低SaaS应用合规性风险，消除中小企业用云安全顾虑。

    打造高质量的中小企业SaaS供给体系。一是优化完善产品体系，打造SaaS优势品牌。支持SaaS企业聚焦中小企业应用需求，围绕研发设计、生产制造、运营管理、供应链管理、安全生产、绿色低碳等典型场景，开发具有行业属性的“小快轻准”SaaS产品和解决方案，满足不断变化的中小企业用户需求。二是提升SaaS集成性能，构建一体化云服务解决方案。加大系统集成技术研发，提升系统集成性、融合性，推动中小企业快速部署各类云服务，实现跨平台、跨系统功能整合，提升典型行业一体化解决方案供给能力。三是延伸核心产品矩阵，培育平台生态圈。打造以自身核心产品为主的平台能力，构建品牌黏性，加强自我研发和外延收购，培育自身平台生态圈。持续拓展产品服务广度和深度，推动跨场景、跨功能产品矩阵延伸，实现跨行业快速扩展。

     持续完善开放、共享的中小企业SaaS生态体系。一是支持SaaS头部企业通过自主研发、投资并购、生态合作等方式，拓展产品边界，建立具有高竞争力的“行业+SaaS”服务生态。二是支持SaaS企业协同开展开放接口标准化建设，围绕企业客户全生命周期的普适性、共性、个性化需求，促进不同SaaS应用深度连接、相互集成，通过技术能力和业务数据分享，形成更有创新性的增值服务和商业模式，提高企业用户黏性。三是鼓励SaaS、PaaS、IaaS等各类头部企业共建合作，开放自身积累的技术能力和客户资源，通过低代码平台、开发者平台、技术开源等方式助力泛SaaS市场生态形成。

    引导企业积极上云，实现中小企业SaaS全面赋能。一是建立行业标准体系，推进云安全和风险检测、评定、认证以及备份管理机制，推进一些特定行业的行业云或混合云上云机制，降低SaaS应用的合规性风险。二是梳理遴选一批利用SaaS实现数字化转型的优秀企业作为标杆，总结其成功经验，探索规模化推广的路径，提升行业整体的认知水平，降低行业学习成本。

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